Что такое PCM

• История развития PCM
• Основные понятия PCM
• Клиент «Логик»
• Клиент «Упорный»
• Клиент «Душевный»
• Клиент «Бунтарь»
• Клиент «Мечтатель»
• Клиент «Деятель»
• Микс из типов личности

Работа с клиентами (продажа товаров и услуг, консультирование) сопряжена с психологическими, коммуникативными особенностями. Ведь клиенты бывают разные: спокойные и лояльные или, наоборот, взрывные и недовольные. Найти общий язык с каждым клиентом сложно, и даже работа по четким скриптам и инструкциям не может стать гарантией отсутствия конфликтных ситуаций, прочих негативных моментов.

Так как же найти подход к каждому клиенту, чтобы не оставалось чувства неудовлетворенности от собственной работы, опустошения и эмоционального выгорания? Попробуем остановиться на шести типах личности по модели PCM. О них рассказала сертифицированный тренер PCM, психолог-консультант и коуч Анна Мусаханова.

История развития PCM

PCM (Process Communication Model, Модель процесса коммуникации) — это коммуникативная методика, фундаментом которой стала работа доктора психологии Тайби Кэлера с его пациентами и создание научного труда «Минискрипт», за которую в 1977 году он получил награду психологического сообщества. В своих исследованиях Кэлер описал развитие стресса и то, как его появление можно предсказать и изменить. В этом же году его пригласили в NASA для консультирования в процессе отбора космонавтов, где главными вопросами были взаимодействие астронавтов и их поведение в стрессовых ситуациях. В результате чего доктор Кэлер создал целую систему, позволяющую правильно производить отбор. Она и легла в основу Модели процесса коммуникации. За 50 лет модель набрала популярность не только в бизнесе, где целью руководства компаний является улучшение взаимодействия между сотрудниками, грамотное формирование команд, снижение конфликтности, но и в социальных сферах — образовании, медицине, семейном консультировании.

Основные понятия PCM 

Согласно PCM, существуют шесть разных типов личности: 

1. Логик. 
2. Упорный. 
3. Душевный. 
4. Бунтарь. 
5. Мечтатель. 
6. Деятель 

При этом названные типы сочетаются у человека в разных пропорциях, но один из них является базовым (ведущим и ярко выраженным). 

Тип личности влияет на психологические потребности. Что для одного человека благо, то для другого — неприемлемо. Простой пример: вы замечали, насколько могут быть противоречивы отзывы об одном и том же отеле, месте отдыха? Одни люди пишут восторженные комментарии, а другие открыто возмущаются. Как правило, причина именно в разном восприятии одних и тех же предложений и разных психологических потребностях. А теперь подробнее о каждом типе личности.

Клиент «Логик» 

Эти люди отличаются ответственностью и логичностью, у них все в порядке с дисциплиной и планированием. Они воспринимают информацию через факты и данные. При этом иногда им не хватает креативности и эмпатии. 

Что делать? 

• Предоставлять подробную информацию. 
• Показать, что вы цените их экспертность и их время. 
• Попросить их поделиться идеями.
  
  

Клиент «Упорный»

Люди, в которых преобладает тип «Упорный», преданы, внимательны и надежны, для них важна опора на традиции и смыслы. Восприятие окружающей действительности строится через мнение, отсеивается все то, что не совпало с их набором ценностей. Слабой чертой этого типа личности является ригидность и излишняя критичность. 

Что делать? 

• Интересуйтесь точкой зрения клиента. 
• Показывайте вовлеченность. 
• Дайте понять, что готовы искать пути решения поставленной задачи.

Клиент «Душевный» 

Люди с типом личности «Душевный» проявляют теплоту и сочувствие, они заботятся об окружающих и стараются быть приятными в общении. Их фильтр восприятия — ощущения. Нередко они страдают от сверхадаптивности, так как позволяют другим нарушать свои границы. 

Что делать? 

• Общайтесь с ними через «спасибо и пожалуйста», улыбайтесь. 
• Покажите, что вы их цените. 
• Привлекайте их к сотрудничеству в обстановке внимания и заботы.
  
  

Клиент «Бунтарь» 

Люди, у которых преобладает тип личности «Бунтарь», отличаются спонтанностью и креативностью. Они заряжают энергией и любят пробовать что-то новое. Их фильтр восприятия — реакция: обожаю/ненавижу, а язык изобилует сленгом, восклицаниями и шутками. Слабая сторона — безответственность и желание постоянно тестировать границы дозволенного. 

Что делать? 

• Поддерживайте легкое настроение, используйте юмор. 
• Настройтесь на поиск нестандартных решений. 
• Адекватно реагируйте на неожиданные просьбы и реакции.

Клиент «Мечтатель» 

Эти люди имеют богатое воображение, они спокойны и склонны к созерцанию, любят уединение. Им нужно время для размышлений и обдумывания концепций. Им тяжело постоянно находиться в окружении людей, они не очень социальны, им также требуется внешний стимул для завершения задач. 

Что делать? 

• Дайте пространство для творчества и поиска идей. 
• Формируйте четкие инструкции, чтобы немного «заземлить» клиента. 
• Работайте с воображением и эмоциональным фоном.

Клиент «Деятель» 

Люди, у которых преобладает тип личности «Деятель», демонстрируют прямоту и умение добиваться цели. Они очаровательны и харизматичны, любят скорость и не выносят долгих разговоров. Их слабая сторона — неумение просчитывать риски, в погоне за результатом они упускают важные детали. 

Что делать? 

• Переходите ближе к делу с первых моментов общения. 
• Стимулируйте их перспективными инициативами: соревнованиями, челленджами. 
• Позволяйте проявлять себя.

Микс из типов личности 

У каждого есть базовый тип личности, и это навсегда. Однако с течением жизни мы можем почувствовать яркое проявление другого типа. В PCM мы называем это сменой фазы. В этот момент у нас происходит смена приоритетов, нас мотивируют и вдохновляют другие вещи, ранее не имевшие для нас такого значения, мы также меняем психологические потребности. Фраза «он стал другим человеком» — об этом. 

Здесь важно отметить, что каждый тип личности «говорит на своем языке». Для эффективной коммуникации с клиентом необходимо знать, как использовать не тот язык, который знаком нам и успешно нами применяется, а язык другого человека. Имеется в виду и подбор слов, и определенная структура предложений, и невербальные характеристики, например, выражение лица, поза. 

Каждый тип личности, помимо, всего предпочитает определенный стиль управления, то есть то, как взаимодействует с ним сотрудник, руководитель, и именно при этом стиле управления демонстрирует лучшие показатели. 

Компании не взаимодействуют на уровне бизнесов, это в большинстве случаев общение двух представителей и их совместная работа. При заключении новых контрактов коммуникация также идет на межличностном уровне. Важно помнить об этом и видеть в клиенте или партнере личность.

Оригинальный материал: https://uprav.ru/blog/pcm/