Тонкая наука убеждения

В организациях Ваше иерархическое положение играет важную роль, но существуют и другие рычаги, чтобы склонить аудиторию к вашему мнению, не навязывая своего и не давя авторитетом.

Наверное, каждый из нас встречал в своей жизни людей скромных и немногословных, сумевших оказать на Вас влияние. Людей, которые умеют передать убеждения, используя молчание. Влияние не ограничивается монополизацией речи. Влияние касается способности контролировать ситуацию и понимать роли, которые играют иерархическая власть (или позиционная власть), эмоции, опыт, невербальные сигналы и человеческие стремления. Чтобы добиться успеха в качестве лидера, необходимо овладеть этими четыремя гранями влияния.

Воспользуйтесь втором рычагом влияния в общении - эмоциями. Его использование - один из способов противостоять позиционной силе и, в целом, лидировать в разговоре. Когда у оппонента есть сила, а у вас эмоциональная ассертивность, вы сможете приблизиться к паритету. Кроме того, когда он выдерживается и оратор хорошо подготовлен, страсть может взять верх над авторитетом. Мы все были свидетелями того, что происходит, когда молодой любитель обезоруживает и соблазняет судей, сокрушая других участников в своей риторикой. Чистоты и силы эмоций достаточно, чтобы заставить судей замолчать - зацепить их души, и заставить оставить власть, которой они обладают. Горячая речь, мольба о помиловании, вышибающее слезу обращение к присяжным, которое переворачивает ход судебного процесса отлично показаны в голливудских фильмах.

Страсть часто связана с экспертностью, которая является третьим рычагом влияния. Вы действительно сможете лидировать в дискуссии и преодолевать

позиционную власть, если проявите одновременно увлеченность и знания. Голос эксперта-диссидента иногда теряется в крике пассионариев. Без энтузиазма опыт и знания не всегда эффективны, разве что вам удастся проявить терпение и заявить о себе, получив последнее слово в дебатах.

Последний аспект влияния наиболее тонкий из четырех. На самом деле, только с его помощью редко удается взять верх над властью или страстью. Однако он может оказаться решающим. О чем это? О мастерстве балета человеческих взаимодействий.

Возможно, мы плохо понимаем механизмы этого рычага, но все мы используем его более или менее умело. В самом начале своей жизни мы узнаем, что разговор — это па-де-де, игра, в которой участвуют два (или более) человека и которая включает в себя не только разговор, но и дыхание, моргание глаз и движения головы. Взгляд, язык тела и множество невербальных и тонких сигналов, которые способствуют общению между людьми...

Действительно, без этих невербальных сигналов любой разговор становится гораздо менее эффективным. Вот почему телефонные разговоры никогда не приносят такого удовлетворения, как личные встречи. Это является причиной того, что конференц-связь часто заканчивается из-за ряда прерываний, неверной интерпретации и перекрестных разговоров. Когда мы лишаемся невербальных сигналов, к которым мы привыкли и которые позволяют нам узнать, готов ли наш собеседник позволить нам вести разговор, и наоборот, мы уходим в защиту или выходим из отношений.

Можно ли оказывать влияние, используя только этот четвертый рычаг? Я неоднократно была свидетелем того, как он работает в определенных ситуациях, в которых и другие три аспекта помогали достичь результата. Тем не менее, я наблюдала, как одному из топ-менеджеров удалось без особых усилий повлиять на важнейшее решение, принимаемое группой людей его положения и его возраста, экспертов в своей области, собравшихся со всего мира для обсуждения будущего отрасли. Всего за несколько минут все собравшиеся приняли его точку зрения, хотя формально он не имел над ними власти и не слыл экспертом в предметной области. Его мастерство использования тонких разговорных сигналов было настолько превосходным, и он без труда задал свое темпо всему собранию. Было приятно видеть, насколько виртуозно он показывал свое полное владение разговорной игрой.

Таким образом, влияние заключается в возможности анализировать то, как участники вовлечены в дискуссию. И большинство из нас подсознательно обладает этой способностью. Но чтобы использовать его успешно, вы должны освоить хотя бы еще один из четырех аспектов, описанных выше, и, если возможно, все.